中国消費洞察オンライン〜中国ビジネスをマーケティング視点から再構築！
【第670回】 消費者の心に響くのは、現場のプロのリアルな声
社内営業スタッフがSNSの主役になる時代に？
2025年5月14日更新
会報誌4月号の巻頭特集では、「KOS（キー・オピニオン・セールス）」を特集しました。
近年、中国のデジタルマーケティングに欠かせない「種草」（ジョンツァオ）。主にSNSやショート動画を活用して商品やサービスの情報を発信し、購入意欲を喚起するプロモーション手法です。
これまでは、KOL（キー・オピニオン・リーダー）やKOC（キー・オピニオン・コンシュマー）がこの役割を担ってきました。彼らの発信力と影響力によって商品が爆発的に売れる現象も数多く起きています。
しかし、近年では新たな担い手としてKOSに注目が集まっています。KOSとは、企業内の営業担当者や店舗スタッフ、代理店の販売員など、商品の知識や現場経験を豊富に持つ“社内のプロフェッショナル”たちのこと。
彼らが自らSNSを活用し、商品に関する専門的かつリアルな情報を発信することで、消費者との距離を縮め、信頼関係を築いていくのです。
特に最近の消費者は、単なる広告や派手な演出には敏感で、真偽を疑う傾向も強まっています。そうした中で、商品の専門知識を持ち、実際の使用感や効果についても詳しいKOSの発信は、ユーザーにとって非常に価値ある情報源となりつつあります。
例えば化粧品ブランドであれば、販売員が自分の肌で試した商品の使用感を動画で紹介し、その場で質問にも答える。あるいは不動産営業スタッフが物件の細かな魅力を発信し、購入希望者の不安をリアルタイムで解消するといった取り組みなどが挙げられます。
実際に中国国内の多くの企業がKOSの育成に力を入れており、微信（ウィーチャット）や抖音（ドウイン・TikTok）を活用した自社KOSチームの運営が活発化しています。
今後、マーケティングの主役は、インフルエンサーから社内のプロフェッショナルへと移行していくかもしれません。日本企業としても、KOSを育成し、自社の“顔”として発信できるスタッフを増やすことが、ブランド力向上と売上拡大のカギとなるでしょう。
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