中国消費洞察オンライン〜中国ビジネスをマーケティング視点から再構築！
【第62回】 商品を“比べて選ぶ”手間を価値に変える
中国市場でサムズクラブが躍進した理由とは？
2025年8月6日更新
中国市場で躍進する米小売大手ウォルマート傘下のサムズクラブ（Sam's Club・山姆会員店）。その成長の背景や理由について考察しましょう。
まずはグローバル調達力。サムズクラブは取扱商品数（SKU）を約4,000に絞り込み、各カテゴリごとに1～3種類（メーカー）のみに限定。顧客に代わって商品を厳選し、顧客の比較や選択のストレスを軽減するという発想がウケています。
次に売上の約3割を占める自社ブランド（PB）の強化。PBの「Member’s Mark」は、動物性クリームを使うロールケーキや無添加ヨーグルトなど、健康志向の高い商品が高評価を得ています。
商品開発には会員の購買データや嗜好分析を活用し、ニーズを的確に反映。業界基準がない分野では自ら基準を策定し、原材料価格が上昇した際には自社開発へ切り替えるなど、収益性と品質の両立にも成功しています。
また現地ニーズへの対応力も成長要因の一つです。春節（旧正月）に合わせたギフト品やローカルブランド商品の展開など、中国文化に根差した商品ラインナップが消費者の共感を呼んでいます。
品質管理体制の厳格さも、他社との差別化ポイントです。果物やチルド肉、海産物に対しては独自の基準を設定し、残留農薬検査やトレーサビリティ管理を徹底。イチゴは糖度11度以上、重量20g以上という細かい基準が設けられており、サーモンはノルウェー産でサステナビリティ基準を満たすものが採用されています。
グローバルな調達力ととともに、中国国内での現地サプライヤーとの連携も、サムズクラブの強みです。豪州産牛肉や米国産ナッツなどの高品質食材を直輸入する一方で、国内企業とも長期提携し、柔軟かつスピーディな商品供給体制を築いています。
このようにグローバル調達力、PB強化、現地対応力、そして徹底した品質管理。この4つの柱が、サムズクラブの中国における競争優位を支えているのです。
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